稼働率 ９０％ 普通です
2019年02月10日
こんにちは。
JPRESERVEの宮本でございます。
最近は、政策に関することや、真面目にやっているものが損をする！というようなことばかり書いていて、御社は空室が多いんでしょうね。というお声を頂きます(笑)。
たまには、ありきたりな代行会社の内容も書いてみようと思います。
当社の抱えている物件の全物件での平均稼働率は１月は９５％でした。単価を下げまくっているのかというとそういうこともしていません。
何をしているかというと、市場の需要と競合価格の平均バランスの均衡点のぎりぎりに販売価格を合わせておくことです。それで高く取れる時に予約を取り、市場の需要と価格のバランスの均衡点がどんどん下がってくるのであればドラマティックに原価に５００円程度乗せる程度まで思いっきり下げます。
予約したタイミングで、２/１~２/５＝80,000円の人もいれば、同じ日程で同スペックの宿で32,000円の人もいます。要は、価格は最終的に私達の思い入れがある程度必要ではありますが、それを顧客に見せるのはシステムの検索順位次第というわけです。だったら、かろうじて検索した時に３画面位にぎりぎりおさまる所に施設をいつづけさせればいいだけのお話しで、それ以外にすることはありません。皆さんも、宿を選ぶときに、もさっとした掲載ページが２０ページもあると、最初の３ページ目位で探すのをやめて候補を絞りますよね？そういうことです。
当社では名付けて「となりの八百屋のような価格調整」です。２００円~いきなり5,000円を下げたり、それはそれはもう激しいです。そして毎日毎日、価格調整を行います。
稼働率の良い！○％保証！という会社から、すみません「今、なんぼつけておけばいいでしょうか教えて下さい！」と問合せが来ます。
当社は完全法令対応だけでは無く、一応・・・そういうことも出来るんです。法令だけ守って稼働や収益が悪ければ、立ち行かないですから。
沖縄、大阪、東京からもインターネット上の運営代行だけしてくれと相談が来ています。美味しいお話しなのですが、お客様と会うことにこだわっていますので全てお断りしています。本当にもったいない。。。。（泣）ですが、今運営している代行会社へ、こういう指示をしろと５分程度説明すると、大体好転するので、まあ、それでいいと思っています。
民泊運営代行の最大手さんのコントロール方法を教えます！で商売したら儲かるかもしれませんね（笑）
また、思い立ったら書こうと思いますが、こんなトピックもあります。
○Airbnbで価格が２万円なのに５千円の施設より検索上位に上る施設がありますよね？ 今、自分の物件が所属するゾーンが存在し、それはスマートプライシングでもわかる時があります。昨日まで２万円でついていたのに、ふとした時に７千円をお勧めされて、ええええ！！！！ってなりますよね？これです。
これをよくわかっとかないと、ハネムーン期間後の施設の価格調整を失敗し、浮かび上がるには半年かけるか、もう一度新規掲載するしかないということになります。
ゾーンを敏感に感じよ！ です。
○相手にしないお客様を決めること。
良くある、２名以上は一人につき、2,000円とか、3,000円とかってありますね？皆さん、これがAirbnbではいかに自分の思いが押し付けられた価格調整かわかりますか？？実はこれ、古い旅館や料亭がお客様へのサービス（心意気）としてやっていることを、日本人である我々はあたり前のように感じ、そして自分の民泊でもしてしまいます。少ない人数の人でも歓迎致しますよ★どうぞお気軽にご予約下さいって！っていう心理です。
例えば、４，５名収容が快適な家で許可上のMAXが５名だとします。１名でも５名でも同じ価格にして、市場一般の５名の平均価格より少しでも下げれば、４名、５名での予約ががんがん入るんです。しかも、２、３名の方にとっては少し高い・・・言いたいことはおわかりでしょうね。４，５名のお客様を他から奪い、２、３名を押し付ける戦略です。
そのようにして当たり前の感覚を疑い、切る物をズバッと切れば、案外・・・声を大にして言えませんがラグジュアリー物件に引けを取らない勝負ができるんですよね。
収容人数スペックだけで勝負せよ！ です。
ケースバイケースですが、場所が良い所なら大変有効な戦略です。
◆１月の結果
BookingやExpediaもあるので１００％には近いかなと思います。
◆今考えないといけない所は２０日~３０日
張り切って値下げをする日はずばり２０日です。ここで市場の平均価格のチョイ上をつけて、検索画面にも出ない。。そんな時は、がつんと原価ぎりぎりを意識しつつ、同レベルクラスの一個頭だけを抜いて価格を付けます。それでもだめなら＝お客様がいないということです。 早々に諦めて、原価ギリギリをつけて、キャンセル組や日本人一泊希望へアプローチします。
（１２月中旬~下旬、１月~２月（年末年始、春節前後５日を除く）、６月、９月の閑散期は半年前から直前で取れたら嬉しい程度の価格を予め仕込んでおき、ほぼ無視する期間です。）
◆付加価値、その他
物件のスペックによって単価は上がります、しかし、それを判断するのは、見たお客様のクリックやタップやそのお客様が考える予算とブックマークする物件、それを自動集計してお客様に見せるAirbnbのシステムです。私達が頑張るのは価格設定、レビュー、写真のみ。しかし、この付加価値を検索している人別・趣向を加味してお客様に見せることができるAirbnbは、本当にすごいです。
色々なサイトを面的に活用できます！お客様への返信は２４時間！心のこもった対応！
⇒これはあんまり意味無いんですよね。書くなら、毎日市場平均を意識した価格調整で納得の稼働率！それ以外はしませんが予約だけは入れますよ！
これが正しい「よくある代行会社が書かないといけない内容」です。
価格調整できてから、そこからはじめてレビューに繋げていくために、「上記の耳障りの良いお話し」は必要な要素です。そして、お客様対応の質が検索順位を加味するかというとレビューとしての形以外は、何ら関係ないのです。いかに途中のプロセスにこだわっても、直接レビューに悪影響が出なければ、お客様対応を極端に言うと「しなくても。無視しても」良い物件は良いのです。
私は京都らしさを出して「着物を来てチェックイン」、時には職人風をきどって「作務衣を来てチェックイン」なんかをしていたことがあります。しかし、残念ながらこれらの努力は、なんら予約に影響しません。
見てくれよりも、中身だということです。
その他、戸建て一棟貸しならAirbnbとBooking以外、現在使う必要は無いということは。分かっている人なら理解しているでしょう。そして、メタデータ検索で最低価格保証をするBookingとExpediaなどなど、これらは一緒に使うと双方から優先度が下げられてしまいます、Airbnbで埋まらない所を埋めるという補助的な役割しかありませんが、絞らなければこちらを向いてくれないサイトです。きちんと使いこなせなければ効果をしゃぶりつくせないサイトであることを理解しておくべきです。
しかし、一番難しいのは、我々がリフォームや新築したりしたB&Bを、世界中の人が値踏みします。そこでいかに高単価を付けてもらえるかは、匠の技の結果でしかないということです。
私は匠の要素が無いので、Airbnbの波に乗ることだけ考えます(笑)。
それではまた。
PS、今度思い立ったときにはチェックアウト後の荷物預かりを有料化すればすごいことになる！というお話しを実数を出して紹介しようとおもいます。いつになるかわかりませんが。たまには、商売の話も書いた方がいいですよね(笑)
ありがとうございました。
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